קידום מכירות בעסק הוא דרך נהדרת עבור הארגון שלך לעודד לקוחות פוטנציאליים לקנות את המוצר שלך או להירשם לשירות שלך.
אולם קידום מכירות בעסק הוא חיוני לא רק להשגת לקוחות חדשים. קידום מכירות בעסק מסייע גם לשמר לקוחות קיימים, מעודד אותם להשאיר ביקורות חיוביות על העסק שלך באינטרנט, ומדרבן אותם לבצע רכישות חוזרות. לכן בחרנו להתמקד במדריך שלהלן בשאלה איך לקדם מכירות בעסק באופן אפקטיבי שמביא תוצאות.
האתגר: קידום מכירות בעסק
כאשר בעל עסק מגלה איך לקדם מכירות בעסק בצורה טובה, המאמצים השיווקים נושאים פרי הן בטווח הקצר והן בטווח הארוך יותר. אולם עבור הצרכנים, מאמצי המכירה של בעלי העסקים עלולים להיתפס כפולשניים ומעיקים.
סביר להניח שגם תיבת הדואר הנכנס שלך עמוסה במיילים שיווקיים מעסקים המציעים שלל הנחות, מבצעים מיוחדים, הטבות "חד פעמיות" ושאר הצעות שיווקיות שכבר ראית במיליון ואחת וריאציות שונות. נשאלת אם כן השאלה: איך לקדם מכירות בעסק מבלי להפוך לעוד קמפיין שיווקי שנבלע בין היתר? בסוגיה זו נדון בפרוטרוט בשורות הבאות.
כדי לקדם מכירות בעסק אתה צריך להבין מה הלקוח שלך רוצה באמת
אין זה סוד שהלקוחות של היום לא עושים חיים קלים למפרסמים, אך קשה להאשים אותם.
בעידן האינטרנט, הסמארטפונים והרשתות החברתיות, כולנו מופצצים במסרים שיווקים על ימין ועל שמאל, כל יום, שבעה ימים בשבוע ומדי שעה בשעה. לכן, התחרות על ליבם וכיסם של הצרכנים, קשה וצמודה מתמיד.
לא זאת בלבד, אלא שכדי ללכוד את תשומת ליבו של הלקוח, נדרשת כעת חוויית מכירה כוללת שתואמת את הסטנדרטים הפרטניים של כל צרכן וצרכן לגבי איכות המוצר הנדרשת. הלקוחות של היום מצפים ובצדק, שלא רק המוצר שמוצג להם יתאים לצרכים ולרצונות שלהם, אלא שגם ההצעה השיווקית שהמפרסם שולח להם, תהיה רלוונטית עבורם באופן פרטני.
קידום מכירות בעסק בראייה הוליסטית
המשווקים המתוחכמים יותר, כבר מזמן הבינו שעל מנת לקדם מכירות בעסק באופן אפקטיבי ולאורך זמן, צריך לחשוב לא רק ברמת הקמפיין הנקודתי, אלא להתבונן על מערכת היחסים עם הלקוח כקשר מתמשך שיש לתחזק לאורך זמן.
מתוך צורת החשיבה הזו, שמתבוננת על הקשר עם הלקוח בחשיבה לטווח רחוק החורגת מעבר לשאיפה להשלמת עסקת מכירה בודדת וחד פעמית, נולד המושג "מסע לקוח".
מונח זה למעשה מגדיר יחסי גומלין בין הלקוח לבין המותג, באופן שמאפשר למפרסם להתאים את מאמצי וערוצי השיווק שלו, לפעולות השונות שהלקוח מבצע מולו, לסגמנט השוק אליו הלקוח משתייך ולשלב בו הלקוח נמצא במערכת היחסים שלו עם המותג.
איך לקדם מכירות בעסק בצורה אפקטיבית?
על מנת לשמור על אינטראקציה שוטפת ועניין מצד הלקוחות לאורך כל שלביו של מסע הלקוח, המשווקים של ימינו נדרשים לחשוב באופן חדשני ויצירתי מבעבר. להלן 5 אלמנטים חיוניים שמומלץ לשלב באסטרטגיית קידום המכירות שלך, אם חשוב לך שמאמצי השיווק שלך ישאו פרי:
- בחר את קהל היעד הנכון עבור העסק שלך
הקושי בכל קמפיין שיווקי טמון באיתור האנשים שבסופו של דבר יהפכו ללקוחות נאמנים. הקושי בקידום מכירות יעיל בעסק, טמון בעובדה שמאמצי השיווק עולים לבעל העסק כסף, אך הלכה למעשה – רק חלק קטן מהלקוחות הפוטנציאליים והלידים הופכים בסופו של יום ללקוחות משלמים שמחזירים את ההשקעה.
לכן כדי להפוך קמפיינים לקידום מכירות לקהלי יעד חדשים ליעילים יותר, חשוב לזהות בראש ובראשונה את קהל היעד של המוצר או השירות שלך. במידה וכבר הספקת לצבור קהל לקוחות או משתמשים נאמנים, מומלץ לשלוח ללקוחותיך הקיימים סקר פשוט שבו תשאל אותם על עצמם. הצע להם תמריץ שיעודד אותם להקדיש זמן לשאלון ששלחת ולשתף את המידע האישי שלהם.
ברגע שיהיה לך מושג ברור יותר לגבי זהותם ומאפייניהם של האנשים שמשתמשים במוצר או בשירות שלך, תוכל להסביר באופן מדויק יותר מהו סוג הבעיות שהמוצר או השירות שלך נועדו לפתור. באמצעות הידע הממוקד שתאסוף באמצעים אלו, תוכל למקד את מאמצי קידום המכירות שלך לקהלי מטרה רלוונטיים יותר בעלי פוטנציאל המרה גבוה יותר.
- קבע יעדים מדידים
קשה להתווכח עם החשיבות המיוחסת להצבת יעדי מכירות. אולם חשוב להקפיד גם לתעד אותם. מחקרים מוכיחים שאנשים שרושמים את יעדיהם, מצליחים יותר בהשגתם. עם זאת, חשוב להיות ספציפיים בעת הגדרת היעדים כאשר מתכננים קמפיין לקידום מכירות בעסק. לקבוע יעד כללי כמו "להגדיל את המכירות", לצורך העניין, לא יקדם אותך הרבה.
עליך לשאול את עצמך מה המטרה החשובה ביותר בקמפיין שלך: האם אתה מקווה למשוך לקוחות חדשים, או שאתה נוטה יותר להתמקד דווקא בשימור לקוחות כרגע? האם אתה רוצה שהלקוחות הקיימים שלך יקנו ממך בתדירות גבוהה יותר, או שהיית רוצה שהם יגדילו את הסכום הממוצע שהם מוציאים על רכישה?
אולי אתה מנסה להגדיל את המכירות בעסק שלך בתקופות החלשות יותר או בשעות היום? האם אתה מעוניין לשכנע לקוחות לשעבר שעברו למתחרים לשוב ולקנות ממך?
כל אלו הן דוגמאות ליעדי מכירה מוגדרים שניתן להצמיד אליהם ערך מספרי מדיד.
לסיכום, קבע בדיוק מה ברצונך להשיג בעזרת מאמצי השיווק בעסק שלך, ואז הוסף מספר ספציפי למטרה. זה יאפשר לך להעריך את מידת ההצלחה או הכישלון שלך, ולזהות היבטים בקמפיין הפרסומי שלך שאתה צריך לשנות או לפתח עוד.
- הגבל את הזמינות
חוקרים מתחום מדעי ההתנהגות, מצאו שבני אדם נוטים לייחס ערך רב יותר לדברים שהם תופסים כנדירים. תוסיף לזה את החשש המובנה של דור המילניום מפני החמצה (מישהו אמר FOMO?), וקיבלת מניע חזק מאוד לרכישה, שתוכל לתעל לטובת קידום מכירות בעסק שלך.
לצורך העניין, אתה יכול לנצל לטובתך את הגורמים הפסיכולוגיים הללו, על ידי הצעת מבצעים התקפים לזמן מוגבל בלבד. אף שקידום מכירות באמצעות מבצע בסגנון "קנה X – קבל Y במתנה" נראה למפרסמים רבים כתמריץ אטרקטיבי להנעת מכירות, בפועל – לקוחות רבים אינם מגיבים להצעות שיווקיות מהסוג הזה, ומדוע? משום שהמפרסם לא יצר תחושת דחיפות (או כפי שהיא מכונה בעגה השיווקית: Sense of urgency).
מצד שני, כאשר אותם לקוחות עומדים בפני האפשרות להחמיץ את המבצע אם הם לא יפעלו במהירות, עקב "מלאי מוגבל" או הגבלת זמן, הסיכוי שיקנו ממך גדל באופן משמעותי.
- קדם באופן נרחב אך בחוכמה
כדי שקידום מכירות בעסק יהיה יעיל, קהל היעד שלך צריך להיחשף לתוכן השיווקי ורצוי שזה יקרה במגוון מדיות וערוצים. ניתן לשווק או לפרסם את המבצעים שלך בדיוק כמו כל מוצר או שירות אחר: בין אם באמצעות שילוט בחנות, מידע באתר החברה שלך, פוסטים בבלוגים, פוסטים ברשתות החברתיות, קמפיינים שיווקיים במייל, ניוזלטרים, פרסום ממומן במנועי חיפוש וברשתות חברתיות, ברושורים, פרסום בעיתונות, ברדיו, בטלויזיה ועוד.
אין גבול כאמור לערוצי השיווק הזמינים כיום, אך חשוב גם להקפיד להגדיר באופן מדויק מהו תקציב השיווק שלך. אחרת, אתה עלול בסופו של דבר לגלות שהוצאת יותר כסף על פרסום מכפי שהרווחת באמצעות המכירות הנוספות שהקמפיינים הזרימו לעסק.
מסיבה זו, מומלץ לנסות ולהתמקד באסטרטגיות לקידום מכירות שהוכיחו החזר השקעה (ROI) גבוה. לדוגמא, לשיווק בדואר אלקטרוני יש החזר השקעה ממוצע גבוה מאוד.
- הצע ללקוחותיך ערך אמיתי
בסופו של יום, יש דבר אחד שכל לקוח מעוניין לקבל מהעסקים עימם הוא מנהל אינטראקציה, וזהו ערך. אם הקמפיינים שלך אינם מציעים לקהל היעד שלך ערך אמיתי, לא יעזרו לך כל הכלים השיווקיים וכל האסטרטגיה שבעולם.
לכן עליך לשאול את עצמך איזו הצעה צפויה לעניין את הלקוחות הפוטנציאליים שלך בסבירות גבוהה, ואז לקבוע אם אתה יכול להרשות לעצמך לתת להם את זה. אם אתה יכול, ייתכן ומצאת את אפיק קידום המכירות המושלם עבור העסק שלך. אם אינך יכול, נסה למצוא פתרון ביניים בדמות הצעה שעדיין עשויה לדבר אל קהל היעד שלך, אך במסגרת תקציב הפרסום העומד לרשות העסק שלך.
- בחן את תוצאות קידום המכירות בעסק שלך
לפני שתתחיל לבצע סיעור מוחות לגבי מהלך קידום המכירות הגדול הבא שלך, כדאי תמיד להקדיש זמן למדידת התוצאות שהשגת במסגרת הקמפיינים הקודמים שלך. חשוב לבדוק האם המכירות בפועל מסונכרנות עם היעדים שהגדרת עבור הקמפיין, להסיק מסקנות, ולבצע שינויים בהתאם.
